„Anchoring” führt in die Irre

Erstellt am von Dr. Rainer Zitelmann

Sind die Preise für Wohnimmobilien in Berlin zu teuer? Oder angemessen? Oder vielleicht sogar günstig? Keine Frage bekomme ich häufiger gestellt. Ich frage meist zurück: „Zu teuer – im Vergleich wozu?” Aus der Wissenschaft der „Behavioral Economics” kennen wir den Begriff „Anchoring”. Als Anchoring oder „Verankerungseffekt” bezeichnet man das Phänomen, dass Menschen sich bei der Schätzung unbekannter Größen an Ausgangswerten orientieren und ihre Schätzungen von diesen Ausgangswerten beeinflusst werden.

Ein Beispiel: Sie haben eine Aktie für 10 Euro gekauft. Obwohl diese Tatsache für Ihre künftigen Entscheidungen (also ob Sie weitere Aktien des Unternehmens dazu kaufen, die Aktie halten oder aber verkaufen sollten) gleichgültig ist, orientieren sich Menschen an diesem Ausgangswert.

Als ich vor zehn Jahren in Berlin mein Einfamilienhaus kaufte, hatte der Verkäufer vorher zwei Jahre lang vergeblich versucht, es zu verkaufen. Sein Anker war der ursprüngliche Preis, den er – wiederum zehn Jahre vorher – einmal bezahlt hatte und den er beim Verkauf mindestens wieder erzielen wollte. Dieser Preis aus dem Jahre 1994 betrug das Doppelte des im Jahre 2004 aktuellen Marktpreises. Irgendwann gab er auf und verkaufte das Haus zum Marktwert, nämlich für die Hälfte dessen, was er ursprünglich ausgegeben hatte.

Bewerber, die ihren Job verloren haben, orientieren sich bei ihren Gehaltsverhandlungen mit dem neuen Arbeitgeber an ihrem letzten Gehalt. „Ich möchte mich nicht verschlechtern”. Verständlich ist das, aber was hat das Gehalt, das Sie in einer ganz anderen Marktsituation vor vielen Jahren vereinbart haben mit dem zu tun, was der Markt heute hergibt?

Ich erinnere mich noch, als vor einigen Jahren viele Käufer aus Wien und aus Kopenhagen nach Berlin kamen, um hier Zinshäuser zu kaufen. Sie fühlten sich wie auf dem Schnäppchenmarkt. Warum? Weil die Renditen in ihren Heimatmärkten, sofern überhaupt vorhanden, nur bei der Hälfte dessen lagen, was man in Berlin bezahlte musste. Andere Investoren verglichen die Quadratmeterpreise in Berlin mit europäischen Hauptstädten – zum Beispiel mit London oder Paris. Wegen dieses „Ankers” erschien ihnen jedes Angebot in Berlin als Schnäppchen.

Ich habe auch bei mir selbst den „Anchoring”-Effekt beobachtet. Ich kaufte vor einigen Jahren keine Immobilien in Mitte zum 17fachen, weil ich früher einmal das 12fache bezahlt hatte. Und ich wäre vor vier Jahren nicht im Traum auf die Idee gekommen, in Neukölln zum 11fachen zu kaufen, weil ich 2004 zum 6,8fachen gekauft hatte. Hätte ich nicht diesen falschen Anker im Kopf gehabt und damals zum 11fachen gekauft, dann könnte ich heute doppelt so teuer wieder verkaufen.

Was heißt das alles? Bei Ihren Kauf- und Verkaufsentscheidungen müssen Sie sich diese unbewussten Prozesse bewusst machen. Anker führen in die Irre. Das gilt sogar dann, wenn die Folgerung, die Sie daraus ziehen, in der Konsequenz zufällig richtig sein sollte. Zwar ist es an sich kein Problem, wenn Sie aus dem falschen Grund das Richtige zu tun, aber das nächste Mal könnten Sie damit daneben liegen.